Facturer en euros ou dans la devise du client : l'arbitrage que personne ne chiffre

« On facture tout en euros, comme ça on n'a pas de risque de change. » Cette phrase est vraie comptablement et fausse économiquement. Elle décrit un transfert de risque, pas une disparition — et ce transfert a un prix, payé sous une forme qui n'apparaît nulle part dans les comptes.

Ce que vous transférez, et ce qu'il vous en coûte

Quand vous facturez en euros un client américain, ce client supporte le risque euro-dollar. Il ne le supporte pas gratuitement : soit il le couvre et intègre ce coût dans sa décision d'achat, soit il ne le couvre pas et exige une contrepartie.

Dans les deux cas, la contrepartie se matérialise de trois façons observables :

• Une remise demandée en début de relation, pour compenser un risque qu'il estime à son coût de couverture — souvent plus élevé que le vôtre s'il est plus petit que vous.
• Une demande de révision de prix à chaque mouvement défavorable, qui fait de votre grille tarifaire un sujet de négociation permanent.
• Un désavantage à l'appel d'offres face à un concurrent qui facture, lui, dans la devise locale.

Les quatre questions qui tranchent

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   Qui a le meilleur accès au marché du change ?

   Si vous êtes une ETI de 80 millions face à un distributeur de 6 millions, votre coût de couverture est structurellement inférieur au sien. Porter le risque vous coûte moins cher qu'il ne lui coûte — et vous pouvez monétiser cet écart en prix de vente.

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   Quelle est la norme du secteur ?

   Dans certains secteurs, la facturation en dollars est la norme mondiale quelle que soit la nationalité des parties. S'en écarter n'est pas un choix financier, c'est un handicap commercial.

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   Avez-vous des décaissements dans cette devise ?

   Si vous achetez en dollars et vendez en dollars, facturer en dollars crée une compensation naturelle qui réduit votre exposition nette à zéro sur la partie adossée. C'est la couverture la moins chère qui existe : elle est gratuite.

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   Quelle est la durée de votre cycle d'offre ?

   Un devis valable trente jours ne pose pas le même problème qu'un contrat pluriannuel à prix ferme. Plus le prix est engagé longtemps, plus la devise de facturation devient une décision financière et non commerciale.

Le chiffrage type

C'est la ligne « coût de couverture » qui surprend le plus souvent les directions commerciales : sur un terme simple, elle ne pèse qu'une fraction de la remise que le client réclame en échange du risque qu'on lui transfère. L'arbitrage n'a pas la même allure une fois les deux branches chiffrées.

La voie intermédiaire : la clause de change

Entre les deux extrêmes, le contrat peut prévoir un partage : un cours de référence, un tunnel de variation à l'intérieur duquel les prix ne bougent pas, et une règle de révision au-delà. Cette formule maintient la facturation en euros tout en désamorçant la renégociation permanente, et elle se rédige en un paragraphe.